SQ#16: Fui à falência e recomendo!
Empreendedorismo, fracasso, insegurança e crescimento - e porque você deveria fazer tudo isso.
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Bem-vindos à edição de número #16 da "Status Quê?”. Aqui, trago provocações e inspirações para te tirar do automático e te fazer (re)pensar as escolhas de vida. Toda semana. Sem Spam. Grátis.
O que você vai ler na edição de hoje: a história de quando abri um negócio, me demiti dele e foi a melhor coisa que já fiz. Além disso, quais as perguntas e reflexões você deveria se fazer para começar a empreender. Espero que te seja útil.
Quer ler depois com calma? Adicione um lembrete na sua agenda do:
Vamos ao que interessa então…
O ano era 2010, dia 22 de Dezembro às 17h, 3 dias antes do Natal. Uma gritaria numa conversa entre duas pessoas acontecia numa sala de um escritório na Berrini em São Paulo.
Pessoa A: “Olha a cagada que você fez, isso não é possível!”
[Pessoa B]: “O que aconteceu?”
Pessoa A: “Esse prejuízo aqui, olha a perda desta loja, isso não poderia ter acontecido!”
[Pessoa B]: (Franzindo a testa…) “Deixa eu ver… não to entendendo nada… isso aqui aconteceu em Julho, certo? Eu fui contratado em Setembro, dois meses depois.”
Pessoa A: (com as veias saltando do pescoço e o tom de voz nada natalino) “Não me interessa, não me interessa… saia da minha sala agora e vá emboraaaa.”
Foi uma demissão não muito humanizada como está na moda hoje. Na verdade, foi uma demissão não muito bem preparada e argumentada, eu diria. E, no caso, o cidadão demitido era eu.
E assim começou meu desejo cada vez mais intenso de não estar mais no mundo corporativo, onde, na minha opinião, pelo ambiente de competição, as pessoas não estão em suas melhores versões - talvez em suas piores (o que aconteceu comigo algumas vezes também, lamentavelmente).
Naquele momento, eu me dei conta de que eu tinha cronograma e plano para tudo. E minha vida, inexplicavelmente, não obedecia a este plano retilíneo e bem desenhado. Era hora de fazer um exercício intenso de foco no presente - sem planos de médio e longo prazo. Fui fazer um sabático e contei algumas partes nestas duas Newsletters anteriores:
Em resumo, fiz uma viagem de 160 dias pelo mundo, caminhei por 800km de um lado a outro da Espanha percorrendo o Caminho de Santiago, fui morar na Índia onde tive a oportunidade de fazer uma das coisas mais incríveis da minha vida comprando tênis para crianças pobres de lá, perambulei um pouco por alguns cantos do planeta e depois voltei com uma certeza: vou tirar o plano de empreender do papel. Já era algo que queria fazer em paralelo. Agora que eu estava defenestrado do mundo corporativo, vou pegar o impulso.
E agora, que negócio vou abrir?
Era a pergunta do milhão. Ainda é.
Algumas coisas dão muito dinheiro, mas meu pai disse que não são muito boas (drogas, pornografia e política).
Fora isso, precisava então pensar em algo mais legal, no sentido jurídico, inclusive. Comecei a rever meu caderno do período sabático, um diário que levei e escrevia sobre meu dia e alguns insights sobre mim, e não conseguia encontrar uma linha em comum que ligasse o que eu gostava, alguma idealização de paixão que eu tinha, mesmo que volátil, a algum negócio.
Resolvi abrir uma loja de esportes, vender tênis e roupas esportivas. Nunca pensei em fazer isso, mas trocando uma ideia com um amigo, cujo pai tinha experiência no segmento - decidi seguir por ai, e viramos sócios - meio a meio de grana e eu mergulhei na operação. Olhávamos os números de 2010 para trás (pico do boom econômico no Brazil, varejo voando), e tínhamos tudo na cabeça: uma loja no primeiro ano, duas no segundo, quatro no terceiro… nos tornaríamos uma rede como a Centauro. Era um sonho grande. Não passamos da primeira loja (e conto a seguir).
Estudo de Mercado
O estudo que fiz para abrir a loja dava para ser vendido. Listei 20 cidades com o maior pib per capita do Estado de São Paulo, e fui tirando todas aquelas que eram grandes (acima de 200k habitantes) e as muito pequenas (abaixo das 50k pessoas). Eliminei todas que tinham grandes shopping centers ou fossem próximas de cidades com grandes shoppings.
Visitei todas. Ia de carro até lá, andava pelo centro da cidade, pela rua principal de comércio, parava o carro, ia até uma padaria e pedia um café. Aos poucos, começava a conversar com a atendente, ou a pessoa ao lado.
Começava com um “legal esta cidade aqui, acabei de chegar… estou de passagem… você mora aqui?"… e em 10 minutos eu já estava mapeando onde havia lojas de artigos esportivos, qual era melhor, onde estavam, há quanto tempo, o que as pessoas da cidade achavam destas lojas, etc.
Chegava a hora de visitar as lojas. Entrava olhando para todos os lados.
— “O senhor precisa de alguma coisa? Posso ajudá-lo?".
— “Obrigado, só estou dando uma olhadinha".
Às vezes eu tirava umas fotos meio na surdina dos layouts, das marcas vendidas, etc. Acabava que comprava sempre uma meia no final.
— "Nota fiscal Paulista?".
— “Sim, por favor”.
E dai eu tinha também o CNPJ das lojas. Depois, por meios mais “alternativos”, eu levantava uma estimativa de faturamento anual destas lojas. E fui assim, mapeando todas as cidades, até que, com um mapa completo em mãos, eu decidi por uma: Araras-SP.
Início do processo e curva de aprendizado:
No início era bastante euforia, e frio na barriga com o dinheiro que saia para montar e ajustar o prédio que decidi alugar. Trabalho de identidade visual muito bom que contratei em SP (e caro), alguns pequenos ajustes de layout, prateleiras, araras de roupas, TV, Som, essência com cheiro, máquina de café e pronto: vamos inaugurar. Chamamos até o Amaury Jr. local para um evento inicial. Foi bem engraçado isso, principalmente pensando hoje.
Vídeo Inauguração da Athletic Sports - TV Opinião - Ronaldo Bueno (o Amaury Junior de Araras)
Maio de 2012, então, abríamos a Athletic Sports. Foco em experiência, marcas líderes, loja impecável, time experiente, bem treinado.
Revista Ícone - Araras (Jun/2012)
Visão frontal da loja Athletic Sports em Araras
Valendooo…
Tempo vai, tempo vem… e "calma que ainda ninguém conhece a loja, já já o movimento vai aumentar.” Algumas tardes de calor eram bem angustiantes e isso me marcou muito. Eu olhava para uma loja sem movimento algum, calçadas sem pessoas na rua, funcionários ociosos sentados, ar condicionado no máximo (torrando energia)… meu Deus… que estômago era necessário: tudo ali era só dinheiro indo embora a cada minuto e não entrava um cliente sequer para comprar alguma coisa. Lembro de um dos primeiros dias em que fechei o caixa e… 25 reais no total, venda de um par de Havaianas. Sério. Dia após dia as coisas foram melhorando, mas não na velocidade das minhas expectativas, obviamente.
Fiz parcerias com academias, patrocínio de corridas de rua locais, camisetas dry fit com o nome da loja. A loja foi ficando conhecida na cidade. Até que decidi fazer meu primeiro e-commerce.
Time da Athletic Sports
Primeira versão do e-commerce estava no ar já nos primeiros meses: era um Outlet para vender as pontas de estoque com grandes descontos. E foi incrível! Eu vendia enquanto dormia em casa. Abria o celular, ia para a loja e já separava os produtos, embalava-os e levava pessoalmente até os Correios que eram na esquina da loja. Era uma alegria vender online, e isso atenuava minha dor de ver a loja vazia em alguns momentos, além de ajudar a colocar dinheiro no caixa vindo de produtos sem muito giro.
Uma das primeiras vendas online embalada e pronta para envio
Se deu certo com um piloto, que foi o Outlet, decidi fazer um e-commerce mais parrudo para colocar a loja toda a venda na internet. A segunda versão da loja online foi ao ar antes de completarmos um ano de empreendimento. E aí comecei a entender a brincadeira real do e-commerce (que fui materializar nos anos seguintes em que fiquei inserido neste mercado, dentro de empresas como Dafiti e Amazon). Eu vendia commodities (tênis da Nike, Mizuno, Adidas, Asics). Entre comprar na Athletic Sports ou na Netshoes pelo mesmo preço, você faria o que? Portanto, pelo mesmo preço eu quase não vendia, com preço menor eu vendia sem margem. Ai que entendi o poder de branding, e a dificuldade de brigar com gigantes do varejo, principalmente naquele momento de escoamento infinito de dinheiro dos fundos de Venture Capital. E, além de tudo isso, junto acontecia a recessão econômica do período Dilma.
Eu não conseguia sair muito do breakeven todos os meses. Era um pouco positivo num mês, um pouco negativo no outro. Não conseguia escalar. Não cheguei a abrir um buraco financeiro, mas não conseguia enxergar futuro naquilo mais. Eu estava trocando figurinha e pagando caro com meu tempo.
Me demiti
Era março de 2014. Liguei para meu sócio e, em menos de 15 minutos de conversa decidimos passar a régua no negócio. Não dormi mais. Já não dormia há uns dias pensando sobre esta possibilidade sem querer admití-la. Matar um negócio que criei e cuidei com tanto carinho, com tanta energia e empenho? Eu tirava cada cisco de sujeira do chão com as mãos, eu cuidava de tudo com muito carinho. E é ai que entra a racionalidade: é difícil, mas é o certo a se fazer. Não se pode ter apego. O apego te mata.
Quando decidi fechar, eu tinha mais de R$ 200.000 em estoque de tênis e roupas. Como vou eliminar tudo isso? Eu imaginava que, ao chegar em uns R$ 80.000 residuais de estoque, eu não iria mais conseguir vender, iria sobrar somente as pontas (tênis e roupas muito grandes ou muito pequenos).
Meu negócio é matar negócios
Bolei uma estratégia, então, de entender quais os piores produtos da loja (que estavam há mais tempo no estoque sem vender), um a um, e criei um sistema de descontos maiores nos itens mais antigos, e vice versa - e remarquei a loja inteira, com código de etiqueta de cores em tudo para evitar fraudes também. Minha hipótese era evitar a seleção natural que haveria se eu fizesse algo como “liquida tudo com 50% de desconto", por exemplo - pois as pessoas pegariam só os melhores produtos primeiro e eu ficaria com os piores - sem mais atratividade para o público.
Pintei a frente INTEIRA da loja, coloquei carro de som para ser irritante até pela rua, e nas redes sociais eu fiz o maior barulho de “estamos fechando, liquidação total da loja".
No primeiro dia, eu não sabia o que esperar. Abri a loja e começou a entrar gente sem parar. Começou um fuzuê. Fila no caixa. Gente tirando produto da mão do outro, briga e discussão. Um sentimento de escassez que o ser humano não sabe lidar de forma racional, aparentemente. Vendi mais de R$ 30.000 no primeiro dia - que era um nível de venda de vésperas de Natal para mim, bem atípico. A notícia se espalhou.
No dia seguinte, cheguei e parecia que tinha passado um tornado pela loja. Era caixa e roupa jogada pra todo lado, tudo desorganizado, lixo de papel, etiquetas, etc. Comecei a organizar com o time e não conseguimos abrir a loja no horário das 9h padrão. Eram 11h já e as pessoas começaram a xingar do lado de fora, bater no vidro que queriam entrar, que era falta de respeito o atraso para abrir, etc… isso tudo gerava ainda mais um frenesi na cidade e a loucura nas pessoas era ainda mais potencializada.
Algumas imagens da desordem no dia seguinte ao início da queima total de estoque
No terceiro dia eu tive que colocar um segurança na loja, limitar o número de pessoas por vez dentro, e comecei a vender como nunca antes na vida - e o melhor de tudo, muita coisa com margem. Era um desespero de todos. Fila de balada do lado de fora. Dentro, uma correria entre clientes, funcionários e eu. Uma mãe chegou para mim com 4 pares de calçados empilhados no peito e disse: “posso levar para meu filho vários números acima e ele usar até daqui a uns 5 anos?"… era uma insanidade tudo.
Nessa hora eu pensei (mas só pensei):
“Já sei! Esse é o business! Se alguém quiser matar um negócio, me contrata que eu sei eliminar tudo muito bem e rápido”.
Incrivelmente, após 15 dias, eu tinha apenas R$ 10.000 de estoque (dos R$ 200.000 iniciais). Muito longe dos R$ 80.000 que eu imaginava ter como residual para por fogo. Vendi depois também o mobiliário, tudo que havia lá dentro, até a cafeteira levaram. E fui bem sucedido, pelo menos nesta “eutanásia” do meu negócio.
E agora, vou fazer o que da vida?
A volta para o mercado não era uma opção, era uma necessidade. Eu ainda sai devendo do negócio, e precisava trabalhar para pagar aquilo e para sobreviver. Foi a primeira vez que fui a um psiquiatra e tomei um remédio antidepressivo. A falta de perspectivas no futuro me dava agonia, eu estava totalmente perdido mesmo, cabisbaixo, frustrado. E não tinha a menor ideia do que eu levava na minha bagagem para o restante da viagem, mas sentia o peso de tudo e a sensação de culpa e fracasso.
Em menos de 1 mês eu já estava empregado. Fui trabalhar na Kanui, uma startup focada no varejo online de artigos esportivos outdoor (surf e skate, principalmente). Era incrível perceber cada coisa que eu achava que tinha inventado para resolver meus problemas na Athletic que a Kanui estava fazendo também - mas numa escala maior e com mais dinheiro, obviamente. Eu tinha realmente aprendido muita coisa sozinho que era feita em grandes empresas, e outras que levei para lá como ideias próprias que desenvolvi.
E ai, vem aquele negócio da sorte. Parecia que eu estava no lugar certo e na hora certa. Mas eu não teria como realizar nada do que fiz lá se não tivesse feito esse “MBA” no varejo real (com custo alto também, diga-se de passagem). Eu estava preparado para as sortes que apareceriam dali em diante.
Construí um business do zero dentro de uma startup, montando toda a estrutura do Marketplace da Kanui e depois da Dafiti (após a fusão), com um faturamento de zero a 30 milhões de reais mensais, montando um time enorme com pessoas incríveis. Uma experiência marcante e que dificilmente acontecerá mais de uma vez na vida. Cresci muito rápido lá. E isso me levou a outros saltos de carreira adiante, quando fui trabalhar na Amazon, depois Fast Shop e, por último, no iFood.
Até hoje, toda vez que passo por Araras, que fica no caminho para a casa dos meus pais no interior, eu faço o nome do pai quando vejo a cidade e o prédio onde morei e passei estes anos de empreendedor ali. É uma gratidão enorme por aquele evento de inflexão na minha vida. Sem aquilo, eu não teria tido a carreira que pude ter depois, conhecido as pessoas e empresas que conheci. Aquilo foi o alicerce do meu aprendizado de varejo, o meu aprendizado sobre resiliência, de como ser proativo e fazer as coisas acontecerem na raça. Enfim, me formei empreendedor junior ali.
O que aprendi com tudo isso:
Sobre o porquê quebrei:
Além de não ser possível prever um momento econômico adverso do país, há algumas coisas que eu poderia ter entendido melhor.
A primeira delas é sobre entender o comportamento humano, os hábitos de cidadãos de uma cidade do interior - que não dá para analisar com planilhas. É preciso estar lá e viver o que significa quando te perguntam com frequência “de que família você é da cidade?", ou comentam “eu sempre comprei na loja A, há 20 anos faço isso… imagina que vou comprar em outro lugar, conheço os donos, a família".
A segunda é: eu atendia um público A, e a hipótese de não ter Shopping na cidade não serviu de muita coisa. Havia duas concorrências: (i) grandes centros como Campinas estavam a 40 minutos, e (ii) o dólar estava em torno de R$ 2,30 e o público A, se não ia para Miami, tinha o vizinho que ia e comprava por menos da metade do preço os tênis que eu vendia.
Sobre empreender e suas nuances:
Em geral, crescer é um ato dolorido. Crescer mesmo, eu digo.
Você dificilmente consegue enxergar o que aprende no momento que isso acontece. Lá na frente você consegue ter uma perspectiva e leitura muito mais claras sobre o processo pelo qual passou. Tente dar valor e estar atento ao presente e ao aprendizado que acontece a cada momento.
O que eu cheguei a considerar como um fracasso, foi exatamente o que me levou a ter muito sucesso nos anos seguintes. Foram alguns passos para trás, mas foram para pegar impulso e dar dez passos para frente em seguida.
Empreender é escola. Se dar mal é aprendizado profundo, mesmo que você queira e faça todo o possível para evitar. Praticamente todas as pessoas de sucesso já passaram por baixas, inevitavelmente. Cresceram com isso.
O que você talvez dê menos valor na sua história, é o que é mais valorizado pelos outros e pelo mercado em alguns casos. Nas entrevistas que eu fazia, eu tinha vergonha de contar sobre a loja. Começava tímido, e ao longo das entrevistas era tanto entusiasmo por parte dos entrevistadores que eu comecei a me dar conta do valor que aquilo tinha. Eu tinha um perfil e skills excelentes para muitas funções do mundo corporativo.
O medo é apenas um viés de incerteza. O fracasso não é fatal. E a vida é muito boa e passageira para não ultrapassarmos limites, arriscarmos em busca daquilo que acreditamos.
Connecting the dots (do discurso do Steve Jobs em Stanford em 2006) é e sempre será meu mantra favorito. As coisas não se conectam no presente, mas passados alguns anos você olha para trás e vê como aquilo tudo estava conectado e te levou aonde você chegou.
Você não pode se planejar para oportunidades. Elas acontecem em um instante. E se você não tiver a visão, coragem ou skills para aproveitar isso, elas continuarão passando na sua frente sem você perceber, e você continuará sendo o mesmo.
Muitas pessoas pedem conselhos, querem dicas ou atalhos para fazerem algumas coisas. Talvez isso seja um ato frustrado de evitar a tentativa e erro tão necessária para a aprendizagem verdadeira.
Tudo que você fizer vai te levar a algum lugar diferente. Confie.
Ficar planejando demais dá a sensação de estarmos fazendo algo, mas isso é autoengano. Vá e comece algo.
Quando pensar em um negócio, tenha uma certeza: o seu planejamento inicial vai estar errado, vai ser falho - porque é impossível ver (e imaginar) de longe a realidade sem colocar o pé na água. Somente quando você entra no jogo que você entende todas (ou quase todas) as variáveis e vai ter que se adaptar, replanejar constantemente, reinventar-se toda hora e, o mais clichê de tudo: aprender a ser resiliente.
Você quer aprender sem tomar riscos? Talvez você queira conforto, e não uma vida recheada daquilo que te faz sentido, que te trará para um estado de flow - uma jornada que valha a pena ser vivida. Você pode estar perdendo toda a aventura talvez.
A escolha é sempre sua, é minha, é de cada um. Todos os dias.
Por hoje é só! Muito obrigado por ler até aqui! 🙂
Marcel - Status Quê?
[NEW] Só Sei Que Nada Sei
(curadoria de links para você saber cada vez menos)
Como Maquiavel está presente nas Organizações - Clóvis de Barros Filho
(vídeo, 30min, português).
Duvido você não ficar baqueado(a) e reflexivo(a) depois desse vídeo.
Why Some of us Don't Have One True Calling | TEDxBend - Emilie Wapnick
(vídeo, 12min, inglês com legenda em português do Youtube).
Você gosta de muitas coisas ao mesmo tempo e muda de ideia a toda hora ou tem uma só paixão e sonho bem definidos e constantes?
Relaxa, ninguém está pensando em você - Patrick Santos
(texto, 4min leitura, português).
Vale entender porque achamos que estamos sendo observados o tempo todo por todo mundo (só na nossa cabeça).
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